Estudo de caso – canais de distribuição empresa bomfrio

ESTUDO DE CASO – CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO EMPRESA BOMFRIO Prof. Antonio Galvão Novaes- Extraído do livro “Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição”, Rio de Janeiro: Editora Campus, 2001. A fábrica Bomfrio, pertencente a um grupo industrial de grande projeção nacional, está sendo instalada na região de Joinville, em Santa Catarina, e vai OF6 condicionado. A direc da Swipe to view next page analistas, envolvend gere representantes de ve especialista em logíst arelhos de ar um grupo de , dois produto e um ar os canais de distribuição do produto.

O grupo de trabalho identificou preliminarmente dois segmentos homogêneos de clientes, a saber: 1) clientes institucionais: órgãos do Governo e grandes empresas que adquirem lotes relativamente grandes do produto, por meio de licitações públicas ou pedidos de grande porte; 2) consumidores formados por famílias ou pequenas empresas que adquirem quantidades relativamente pequenas do produto objetivo de conseguir fornecimento de aparelhos de ar condicionado.

Os consumidores de menor expressão, do tipo 2, seriam atendidos por lojas de varejo. Numa primeira análise, o erente de marketing da indústria sugere que a melhor forma de distribuição para esse tipo de produto, por sua natureza e em função da atuação dos concorrentes, deveria ser uma distribuição seletiva. Assim, o grupo definirá o número de pontos de venda por região, dentro do próprio território nacional, considerando população, renda per capita e o possiVel market share de cada área.

O gerente de marketing propõe, também, que a indústria abasteça diretamente os varejistas em todo o território nacional. Assim, haveria canal de nível zero para os clientes do tipo 1 e anal de um nivel para o varejo. O técnico de logística faz seus cálculos e mostra que o abastecimento direto a todos os varejistas dentro do território nacional exigiria muitos recursos, de um lado, e seria antieconômico, por outro lado, visto que o mercado básico da empresa estaria inicialmente localizado nas regiões sul e sudeste do país.

Sugere, como alternativa, que a empresa selecione um distribuidor exclusivo por região, à exceção das regiões sul e sudeste em que os varejistas seriam abastecidos diretamente pelo fabricante. Esses distribuidores abasteceriam os varejistas e suas regiões a atuariam de forma exclusiva para a Bom Frio, tendo direito a uma margem a ser definida posteriormente. Depois de discuss Bom Frio, tendo direito a uma margem a ser definida posteriormente. Depois de discussões acaloradas, os membros do grupo concordam com a proposta do técnico de logística.

Dessa forma, o varejo ficaria dividido, em termos geográficos, num canal de um nível, nas regiões sul e sudeste e num canal de dois níveis nas demais regiões do pais. O homem de marketing faz a ressalva de que a empresa deverá encurtar os canais de dois [veis para um nível à medida que a região atendida for criando volume de demanda suficiente para justificar economicamente a mudança. Um dos representantes de vendas diz que está preocupado com o atendimento às pequenas empresas.

Argumenta que o grupo de vendedores da indústria Bom Frio, que atende diretamente os clientes institucionais, não terão tempo nem disposição para atender as pequenas empresas. Sugere que se criem representantes regionais (dealers) que comercializariam o produto atuando diretamente junto às pequenas e médias empresas (sem lojas). Seria, assim, um outro canal de um nível. Na figura 1 são apresentados, de forma esquemática, os quatro canais que foram propostos nas reuniões do grupo de trabalho.

Assim, a etapa 1 para definição da estrutura de distribuição foi concluída, isto é, foram devidamente identificados os segmentos homogêneos de clientes devidamente agrupados em canais específicos. A seguir, o grupo passou a analisar as funções associadas aos canais de distribuição. No que se refere às informações 3 passou a analisar as funções associadas aos canais de distribuição. No que se refere às informações sobre o produto, oram levantados alguns aspectos importantes pelo gerente de marketing.

Em primeiro lugar, o condicionador de ar Bom Frio foi projetado de forma a produzir um ruido quase imperceptiVel mas, para garantir essa vantagem competitiva, o equipamento tem que ser montado sobre uma base especial. Como conseqüência, será necessário estudar uma forma de levar essa informação ao comprador pessoa física, como, também, aos clientes formados pelas pequenas empresas, que mostre claramente esse requisito, mas ao mesmo tempo não afugente o consumidor potencial em razão do gasto extra com a instalação da base.

Foi lembrado pelo especialista em logistica que os dealers, voltados ao atendimento de pequenas empresas, poderiam facilmente oferecer o serviço de instalação da base especial. O mesmo não se poderia esperar dos varejistas, visto que tal atividade exigiria pessoal especializado, fora das funções normais do varejo. No que se refere à variedade, além da fabricação em duas voltagens (110 e 220 volts), o gerente de marketing lembrou a necessidade de se Ter pelo menos três capacidades de refrigeração diferentes, medidas em BTlJs por hora. Todos concordaram.

Mas um dos representantes de vendas rgumentou que os aparelhos fabricados pelos concorrentes e instalados à beira-mar acabavam se oxidando em pouco tempo, prejudicando seu desempenho e sua estética. Su prejudicando seu desempenho e sua estética. Sugeriu, então, que os aparelhos destinados às praças litorâneas deveriam sair da fábrica com um tratamento especial para evitar a ferrugem. O engenheiro do produto ponderou que essa diversificação implicaria num processo adicional no chão de fábrica, envolvendo maior custo de produção, mais estoques, maiores dificuldades na distribuição, etc.

O gerente de marketing sugeriu, então, que toda a linha do produto saísse da fábrica com o tratamento indicado. Isso eliminaria parte dos problemas levantados pelo engenheiro e traria uma vantagem competitiva extra para o novo produto. Nesse momento todos perceberam que essa questão era um tanto complexa. Isso porque havia custos e beneficios a cotejar, como também era necessario o levantamento e a análise do que os concorrentes estavam planejando fazer nesse domínio (benchmarking).

Ficou, assim, criado um subgrupo de trabalho composto pelo engenheiro de produto, o especialista em ogística e o gerente de marketing para detalharem e analisarem a questão, para trazer depois os resultados para discussão no grupo. Questões propostas 1. A idéia de encurtar o canal 4 (figura 1) eliminando futuramente o distribuidor regional, não é normalmente fácil de se executar. Discuta as vantagens e desvantagens de adotar desde o inicio a mesma estrutura de distribuição do canal 3 para todas as regiões do país. Admitindo que o S estrutura de distribuição do canal 3 para todas as regiões do país.

Admitindo que o esquema da figura 1 seja adotado da forma epresentada, quais as dificuldades, custos e investimentos que você vislumbraria para proceder ao encurtamento do canal, digamos, daqui a cinco anos? 2. Porque separar os clientes pequenas empresas dos clientes pessoas físicas? Os primeiros não poderiam adquirir o produto diretamente das lojas? Quais as vantagens e desvantagens de efetuar essa separação? 3. Um conflito mercadológico entre os dealers e os varejistas que formam os canais 2 e 3 da figura 1 poderia ocorrer com certa probabilidade. Por quê? O que poderia ser feito para evitá-lo? . Outro conflito, entre os dealers e o corpo de vendas do fabricante, poderia ocorrer, como decorrência, principalmente, de uma área cinzenta entre os dois mercados, principalmente, no que diz respeito aos clientes médios (são grandes ou são pequenos? ). Analisar a questão propondo soluções para contornar o problema. 5. Identificar, no presente caso, as seguintes funções: a) customização do produto; b) afirmação da qualidade do produto; c) variedade; d) serviços pós-venda; e) serviços logísticos. Foram explicitados pelo grupo da Bom Frio de forma completa e adequada?

Leave a Reply:

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *